La négociation ne commence pas au moment où les deux parties s’assoient pour discuter. Elle demande de la préparation, de l’analyse et une bonne compréhension des intérêts de chacun.
Voici les points à retenir de la session du 15 Mai 2026 portant sur « Les Techniques de Négociation », animée par Amose Marvine Ishimwe.
1. Bien connaître son client et son environnement
Avant d’entamer une négociation avec votre client, il est important de bien le connaître : sa manière de communiquer, ses besoins, ses peurs ainsi que les difficultés auxquelles il fait face. Il est également essentiel de se renseigner sur vos concurrents afin de mieux comprendre ce qu’ils proposent, identifier leurs forces et leurs limites, et ainsi adapter votre offre pour qu’elle apporte une valeur plus pertinente.
2. Maîtriser ses coûts et définir ses limites
Même dans les métiers de services où certains coûts peuvent sembler invisibles, il est important de prendre en compte plusieurs éléments : le temps que nécessitera la prestation, son ampleur, les frais liés aux outils et abonnements professionnels (plateformes créatives, logiciels, banques de ressources, etc.). Cela permet d’éviter de négocier à l’aveuglette ou sous l’effet des émotions, mais plutôt sur base de chiffres réels. Vous pourrez ainsi déterminer le prix minimum en dessous duquel vous ne pouvez pas descendre.
Toutefois, connaître son prix minimum ne suffit pas. Il est également important d’identifier ses _deal breakers_, c’est-à-dire les conditions ou exigences que vous ne pouvez pas accepter car elles risqueraient de compromettre la qualité de votre travail, votre capacité à bien réaliser la prestation ou la cohérence avec le prix fixé.
3. Maintenir une communication professionnelle
Restez professionnel, poli, courtois client dans vos échanges avec votre client, même en période de désaccord ou de tension. Il est recommandé de privilégier des canaux de communication professionnels, notamment les e-mails, et de mettre par écrit chaque décision convenue avec le client. Cela permet de réduire les malentendus, d’éviter les décisions non planifiées et de protéger le bon déroulement de la prestation.
4. Construire une réputation cohérente et crédible
Pour chaque type de prestation, il est important de définir un prix cohérent et d’éviter de modifier les tarifs selon le niveau de flexibilité du client. Des variations injustifiées peuvent nuire à votre crédibilité et compliquer vos futures négociations avec d’autres clients pour des services similaires.
Plutôt que de changer le prix pour une même prestation, il est préférable d’adapter l’étendue ou le contenu de l’offre en fonction du budget du client, tout en maintenant une cohérence dans votre positionnement.
Une négociation efficace repose autant sur la préparation que sur la capacité à comprendre les personnes avec qui l’on échange. Plus on maîtrise ses limites, ses objectifs et les motivations de l’autre partie, plus il devient facile de construire des accords équilibrés et durables.