La démarche commerciale ne se résume pas à la rencontre avec le client potentiel, mais constitue un ensemble d’étapes indispensables pour non seulement l’attirer, mais également le fidéliser. Voici six étapes évoquées lors de la session du 2 octobre 2025, animée par Guillaume Ndizeye.
1. Prospection
La prospection implique l’identification de cibles, qu’il s’agisse d’individus ou d’entreprises, susceptibles de manifester un intérêt pour vos produits ou services. Sur les 14 millions de résidents burundais, seuls certains peuvent être considérés comme des clients cibles. Concentrez vos efforts sur les prospects dont les besoins s’alignent avec votre produit ou service, car une prospection ciblée garantit une meilleure efficacité.
2. Qualification
Vous est-il déjà arrivé de rencontrer un client potentiel pour découvrir par la suite qu’il ne dispose pas du budget ou des ressources financières nécessaires pour acquérir votre produit ou service ? Ou peut-être, après avoir discuté en long et en large, votre interlocuteur vous informe qu’il va consulter son supérieur.
C’est pour cette raison qu’une fois votre liste de prospects élaborée, il est essentiel de les qualifier, c’est-à-dire, évaluer leur capacité financière et leur pouvoir de décision. Cette étape vous permettra de gagner du temps et de l’énergie en concentrant vos efforts sur ceux pouvant être réellement convertis en clients.
3. Analyse approfondie
C’est l’étape la plus cruciale qui consiste à écouter le client attentivement et « lire entre les lignes » pour cerner ses attentes. Prenons l’exemple d’un médecin qui pose des questions à son patient pour bien comprendre ses « pain points » avant de lui prescrire un traitement.
Cette analyse vous offrira une meilleure compréhension pour positionner et présenter votre produit, illustrant de quelle manière il répond aux défis ou besoins du client.
4. Proposition
Une fois les besoins déterminés, il est temps de présenter votre offre d’une manière claire et percutante. Que ce soit sous forme écrite ou orale, vous devez démontrer que votre solution répond exactement à son problème, tout en lui offrant un argument convaincant pour acheter.
5. Négociation
À ce stade, le client peut avoir des questions, des hésitations ou des objections. Cette phase implique un échange dynamique d’idées, de termes et d’attentes entre vous et les prospects afin d’aboutir à un accord mutuellement satisfaisant.
La négociation n’est pas un combat, mais une recherche d’équilibre. Bien menée, elle vous permet de convertir vos prospects en client.
6. Accord
En tenant compte des spécificités de vos activités ou du degré de complexité de votre projet, cette étape vise à définir ou à préciser les termes de votre collaboration. Mais le processus de vente ne s’arrête pas à cette étape. Même après avoir converti le prospect en client, gardez à l’esprit que nouer de bonnes relations contribue à sa fidélisation.
Le processus de vente est un chemin structuré. Chaque étape compte et doit être menée avec attention. Plus vous écoutez, comprenez et répondez aux besoins de vos prospects, plus vous augmentez vos chances de bâtir une relation client solide et pérenne.